באופן מוצדק יותר או פחות – זה לא סוד שתחום התיווך בישראל סובל מיחסי ציבור ירודים. בעוד שחלק מהשחקנים בעולם הנדל"ן מפנימים, מעריכים ומוכנים לשלם בעד הערך הרב שיש למתווך מקצועי, אמין ומיומן לתרום לעסקה; יש כמובן גם את אלו שלא זו בלבד שאינם מעריכים את מאמצי המתווך, אלא גם מנסים בכל דרך להימנע מתשלום דמי תיווך, או לחסוך בהם.
עסקת תיווך אינה מסתיימת בלחיצת יד, אלא דורשת מעטפת משפטית קשיחה.
לקוחות רבים מנצלים פרצות בהסכמים גנריים כדי להתחמק מתשלום עמלות בסך מאות אלפי שקלים.
מטרת מאמר זה היא לספק למתווכים מקצועיים כלי עבודה של ניהול סיכונים, במטרה למזער חשיפה ולשמור על ההון שלהם מול ניסיונות עקיפה או חוסר תום לב.
חומת מגן משפטית: סוף לעידן ההסכמים הגנריים
אחת ממושכלות היסוד בעולם המקרקעין היא דרישת הכתב. בין אם אתם מתווכים בעסקה רכישה, מכירה או שכירות – על מנת שתהיו זכאים לדמי התיווך, המחוקק קבע מספר תנאים.
בשורות הבאות נסביר מה הם, ונדון במספר פסקי דין חדשים ששופכים אור על החשיבות של הסכם תיווך ראוי ופעולות שונות שיש לעשות או להימנע.
תנאי 1 – דרישת הכתב: המלכודת מאחורי חתימה חסרה
בסעיף 9 לחוק המתווכים, המחוקק קבע כתנאי יסודי כי "מתווך במקרקעין לא יהא זכאי לדמי תיווך, אלא אם כן חתם הלקוח על הזמנה בכתב לביצוע פעולת תיווך במקרקעין, שבה נכללו כל הפרטים שקבע השר".
המטרה העיקרית של דרישת הכתב (שמורכבת הן מעצם ההסכם והן מהפרטים שצריכים להופיע בו) היא להגן על הלקוח ולהבטיח שהבין את מהות עסקת התיווך.
במילים אחרות – כדי להבטיח שהייתה "גמירות דעת", בעגה המשפטית.
תנאי 2 – ויתור על פרטים טכניים: הדרך המהירה לאובדן העמלה
את פרטי ההזמנה אסור לכם לשכוח לציין בהסכם.
נושא זה מוסדר בתקנות המתווכים, שם נקבע כי בהזמנה בכתב לביצוע פעולת תיווך במקרקעין לפי סעיף 9(א) לחוק, ייכללו לפחות הפרטים הבאים:
"(1) שמות, כתובות ומספרי זיהוי של המתווך ושל הלקוח;
(2) סוג העסקה שפעולת המתווך מבוקשת לגביה, כגון: "שכירות", "מכירה";
(3) תיאור הנכס נושא פעולת התיווך;
(4) מחיר העסקה המבוקשת, בקירוב;
(5) הסכום המוסכם של דמי התיווך או שיעור דמי התיווך המוסכם מתוך המחיר שבו תתבצע העסקה, והאם המחיר – לפי אחד מאלה – כולל מע"מ."
תביעת דמי תיווך ללא הסכם: צמצום חשיפה מול חוסר תום לב
הסכם בכתב להזמנת שירותי תיווך מהווה דרישה מהותית שבלעדיה המתווך עלול למצוא את עצמו מול לקוח שמסרב לשלם דמי תיווך בטענה שלא הייתה גמירות דעת מצדו.
הנה מספר דוגמאות מציאותיות ששמעו מתווכים שייצגתי, מלקוחות שניסו להתחמק מתשלום דמי התיווך: "לא ידעתי שאני צריך לשלם" אם אין הסכם כלל, או "לא ידעתי שאלו דמי התיווך" אם יש הסכם אך לא ציינתם בו את גובה עמלת התיווך, ועוד.
לכן, אל תוותרו על הסכם מפורט, שעונה על הדרישות שהרגע הסברתי.
יחד עם זאת, לאחרונה ניתנו כמה פסקי דין שהכירו בזכאותם של מתווכים לדמי תיווך גם כשלא היה הסכם כתוב, על סמך תכתובות דוא"ל / וואטסאפ ונסיבות אחרות שתמכו בעובדה שאותם לקוחות בהחלט ידעו על מחויבותם לשלם דמי תיווך בפרוטרוט, אך בדיעבד הם ניסו להיאחז בהוראות החוק כדי להתחמק מתשלום דמי התיווך בחוסר תום לב.
נמצאים במצב דומה? צרו קשר.
תנאי 3 – מוקש 'הגורם היעיל': כשהלקוח עוקף אתכם בדרך לעסקה
לא די בכך שהמתווך יחתים את הלקוח על הסכם כתוב ומפורט, אלא שהוא צריך להוכיח בנוסף, שבפעולותיו הוא שימש הגורם היעיל לביצוע העסקה.
דרישה זו מופיעה בסעיף 14(א)(3) לחוק המתווכים.
מה זה בדיוק "הגורם היעיל"?
הגדרת 'הגורם היעיל' היא המוקש המשפטי המרכזי שבו נופלים מתווכים רבים.
חשוב להבין: לא מספיק שהראיתם את הנכס או יצרתם את החיבור הראשוני.
בית המשפט העליון קבע בהלכת אהרוני כי כדי להיות זכאים לדמי התיווך, עליכם להוכיח שהפעולות שלכם היו הציר האקטיבי שהוביל לסגירת העסקה בפועל – בין אם על ידי גישור על פערים כספיים, סיוע בניהול המשא ומתן או פתרון משברים בדרך לחתימה.
אם חשבתם להסתפק בכך שפתחתם ללקוח את הדלת להצגת הנכס ולהניח לצדדים להתקדם לבד, תחשבו שוב – אתם בסיכון מוגבר לאובדן העמלה כולה בטענה שלא הייתם מעורבים בשלבים הקריטיים של העסקה
מבחן הפסיקה: מתי פעולות עוקפות לא יפסלו את זכאותכם?
שאלת היותו של המתווך הגורם היעיל או לא נבחנת לפי העובדות באותו מקרה.
הנה כמה פרמטרים שמעידים על היותו של המתווך הגורם היעיל בעסקה:
- מידת הדמיון לעסקה: בחינה משפטית של הפער בין ההצעה המקורית שהוצגה על ידי המתווך לבין החוזה הסופי שנחתם, לרבות תנאי התשלום והמחיר.
- אינטנסיביות פעולות המתווך: תיעוד מקיף של מגעים, פגישות וסיורים המצביעים על כך שהמתווך היה הציר המרכזי בניהול המשא ומתן.
- התערבות גורמים זרים: ניתוח משפטי של כניסת יועצים או מתווכים נוספים לשלב הסופי של העסקה, והוכחה כי פעולותיהם לא ניתקו את הקשר הסיבתי לפעולת המתווך המקור
- גובה וזהות המשלם: תשלום דמי תיווך על-ידי הצד השני ושיעורם, ועוד.
מדובר על רשימה לא ממצה שהותוותה על ידי בית המשפט העליון בפסק דין משנת 1994 (הלכת מוסקוביץ').
אגב, מספר פסקי דין מהעת האחרונה קבעו כי במצב שבו המתווך לא יכול היה להיות הגורם היעיל בעקבות פעולות של הלקוחות, שהרחיקו אותו מהליך המו"מ – המתווך עדיין יוכר כ"גורם היעיל". חלקם אמנם נהפכו בבית המשפט העליון, אך לטעמי טרם נאמרה המילה האחרונה.
לכן, גם אם נדמה לכם שמצבכם בכי רע, אל תאמרו נואש וצרו קשר לייעוץ פרטני.
צעדי ברזל למתווכים: הגנה מקסימלית על כספי העמלה שלכם
פגשתם לקוח שמעוניין בשירותי התיווך שלכם? מזל טוב.
בשלב הראשון – תחתימו אותו על טופס הזמנת שירותי תיווך ותוודאו שבטופס מופיעים כל הפרטים בהם דנו.
המלצה אישית שלי? אם אתם מתעסקים בתיווך יוקרה או בעסקאות מורכבות יותר, אל תחסכו בניסוח הסכם תיווך איכותי אצל עורך דין. זה, כשלעצמו, יכול להציל אתכם אם הלקוח ינסה להתחמק בעתיד.
כמו כן – דאגו לתעד כל התנהלות שלכם מול הלקוח לרבות באמצעות תכתובות וואטסאפ ומייל.
קישרתם בין הלקוח לגורם אחר? תעדו זאת. הגעתם לביקור עם הלקוח בנכס? תעדו זאת.
הלקוח ביקש מכם לברר פרטים נוספים על הנכס? תעדו זאת.
המחיר המבוקש ירד ואתם רוצים לעדכן את הקונה? תעדו זאת.
פשוט תתעדו כל פעולה ותזכרו שאתם צריכים להיות הגורם היעיל בעסקה.
הסתמכות על טופסי תיווך גנריים שהורדו מהאינטרנט או על לחיצת יד היא פתח לאסון כלכלי.
כשהלקוח ינסה לעקוף אתכם ולחסוך עמלה של מאות אלפי שקלים, המסמכים האלו לא יחזיקו מים בבית המשפט. אל תהמרו על חודשים של עבודה קשה ועל כספי העמלה שלכם.
צמצמו חשיפה עוד היום, בנו הסכם תיווך איכותי ומותאם אישית, וודאו שיש לכם רשת ביטחון משפטית הרמטית לכל עסקה.
תקועים מול לקוח שמסרב לשלם ולא בטוחים אם אתם עומדים בדרישות החוק?
שלחו לי הודעה, צרו קשר עכשיו או השאירו פרטים כאן, ונדבר עוד היום.
